2021/08/31

最近のフィットネス業界はトレーナーを否定していないか?属人的であることを戦略の中心に据えた「MIYAZAKI GYM」とは、トレーナーのフランチャイズ独立を支える戦略に迫る

「やめたトレーナーに客をもっていかれた」

パーソナルジム業界でよく耳にするフレーズだ。これはフィットネス業態に限った話ではなく、似たような事情で言えば「美容室」も同じ課題を抱える業種の1つだ。

顧客対応を行うスタッフの属人性が、サービスの質に直結する業種/業態は総じて同様の課題を抱えている。「属人的なビジネスは良くない」「拡大しづらい」という経営論に触れたことのある読者も多いだろう。

フィットネス業界でも、この手の議論は明らかに増えた。その結果、無人化/省人化であればあるほど「良い業態」だとする空気や、スタッフの質や力量を「平準化」させ代替性を確保することに努力のベクトルを向けているジムも少なくない。

一方で、現場のトレーナーによる「個々の努力」が顧客をつなぎとめたり獲得しているのも事実だ。トレーナーの立場からすれば「属人的は悪か否か」の議論は、自分たちの努力を否定されているのではと疑問に思うテーマであることも否めない。

「属人的は悪」を真っ向から否定、属人的であることに振り切ってビジネスモデルを磨きあげたパーソナルジム

「弊社のトレーナーは月収40万円以上も珍しくなく、50万円を超える人もいる。基本的には1レッスン60分で4,000円の報酬を支払っており、その上ほぼ全員が副業しているので実際の収入はもっと多いはず。属人的であるからこそトレーナーに多く還元している。」 MIYAZAKI GYM(ミヤザキジム)を運営する株式会社リーブルの代表・宮崎隆一氏は語る。

MIYAZAKI GYMを運営する株式会社リーブル 宮崎社長

パーソナルジムを東京で9店舗展開するMIYAZAKI GYMは、属人的なビジネスに対する空気を真っ向から否定、逆に「属人的であること」が強みになるよう自社の業態とビジネスモデルを磨きあげた。トレーナーへ払う報酬が高いこともその一部だという。

「この先、トレーナーにもっと報い、還元していくことを考えると、残る選択肢としてはMIYAZAKI GYMのフランチャイズオーナーとして店舗を保有してもらう、独立してもらうという選択肢しかないところまで来ています。実際にフランチャイズ募集をこれから開始します(宮崎社長)」

同社の高い報酬を考えると、これだけでも十分魅力的に思えるのだが、フランチャイズを使った還元もスタートするという徹底ぶり。極端ともいえるこの方針の理由を探るべく、宮崎社長に聞いた。

自宅に出張、最初のお客さんはフランス人

MIYAZAKI GYM代表の宮崎氏は1984年7月生まれの37歳。大学在学中の2004年にスポーツクラブNASでアルバイトとしてトレーナーのキャリアをスタートさせた。卒業後は神奈川大学ボディビル部のコーチなどを経て2011年からフリーランスのトレーナーとして活動を始めた。

「学生の頃にHTMLでホームページを作っていて、当時はまだウェブでの集客ってフィットネス業界であまり一般的ではなかったので、結構すぐにホームページ経由で依頼がきたんですよね(宮崎社長)」

独立した頃の宮崎氏(一番左)トレーナー歴は17年になる

「最初のお客さんはフランス人の方で、ご自宅に出張してトレーニングしてくれと。家に週2回伺って90分で1万円。そこからどんどんホームページ経由で注文がとれたんです。なので一気に出張専門に切り替えました(宮崎社長)」

しかし現在のMIYAZAKI GYMは店舗による展開が中心になっている。ビジネスモデル転換の転機はなんだったのか。

「出張スタイルのまま拡大しようとしたこともあるんですが、そもそも出張の全体需要がジムに比べて少ない上に、トレーナーがあまりやりたがらないことに気付きました。あとは、そもそも難易度が高いんですよね。訪問する先々の環境として、充実したホームジムを作っているお客様もいらっしゃれば、逆に機材やマシンが全くないお客様もいらっしゃる。毎回異なる環境で教えるにはトレーナーのスキルがかなり求められるんですね(宮崎社長)」

このときの経験が「トレーナーの質」にこだわる姿勢につながっているという。現在は店舗業態に転換した同社だが、当時の顧客が未だに宮崎を頼り、宮崎個人は未だ現役で顧客宅への出張トレーニングを続けているという。

「結果的に、この出張型の経験から『良い環境のジムを各地に作る』ことを目指すようになりました。目指すことが変わり、本格的に店舗展開を始めました(宮崎社長)」

MIYAZAKI GYM流「やらないこと4ヶ条」

「パーソナルジムは属人性から逃げられない」と豪語し、逆に属人的であることを強みにする、言い換えればトレーナーを主役にする経営で拡大を続けてきたMIYAZAKI GYMが実践している「やらないこと」がある。

その1:正社員で採用しない

MIYAZAKI GYMのトレーナーは全て業務委託契約で完全歩合制の報酬体系をとっている。正社員だと不必要に時間を拘束してしまい、トレーナーが収益を得る機会(副業や他社でのセッションなど)を奪ってしまうからだという。

歩合の報酬割合も、トレーナー本人が集客してMIYAZAKI GYMの店舗でトレーニングを実施した場合は歩合ではなく場所代のみ徴収するため取り分も大きい。当然トレーナーの空き時間の使い方については干渉しない。

その2:内装に(一切)金をかけない

MIYAZAKI GYMの店舗は、社長自ら「本当に質素、マシンを置いただけという状態に近い」と評するレベルで初期投資をかけていない。初期投資の回収速度を最短にするという理由の他に、MIYAZAKI GYMは「トレーナーの質で選ばれるべき」という経営方針によるものだ。

MIYAZAKI GYM 池袋店

「内装に資金をかけない分、トレーナーの質が高くて(高い報酬で採用できて)トレーニング料金が少し安い方が顧客にとっても絶対良いはずなんです(宮崎社長)」

また初期投資に金をかけないことで思わぬ副産物があったという。

「内装におしゃれ感がないため、逆に内装や施設の良さで選ばず、トレーナーの質で判断して選ぶ合理的なお客様が多いんです。一般的にパーソナルジムの客層は20-30代が多いのですが、MIYAZAKI GYMは40代50代の方も多く、男性比率も非常に高い傾向にあります(宮崎社長)」

その3:人事部が採用をしない

トレーナーの質を最大の強みとしている同社において「採用」は生命線といっても過言ではない。そのため採用から研修までの全プロセスは全て社長の宮崎自身が行っており、これは今後フランチャイズで出店した店舗でも最終決定は同様に継続する。

また、MIYAZAKI GYMの店舗は少人数のトレーナーで運営できる体制を構築しているため、余計にこの点は同社の競争力を維持する上では欠かせないポイントになっているという。

その4:指導のマニュアル化はしない

「人体の個体差は大きく、それに加えて社会的な職業や立場による生活習慣の違い、好みや性格による違いを考慮すると、トレーニング方法や指導内容に画一的な方法は存在しないと考えています。これをマニュアル化すると100近い項目になってしまい現実的ではありません(宮崎社長)」

パーソナルジムは顧客一人一人を見極める必要がある業態だ。そのサービス品質を維持するためには各トレーナーの経験が物を言うというのが同社の基本方針だ。そのためMIYAZAKI GYMではレッスンプランや指導法をトレーナーに任せる形をとっている。

「一人一人のお客様に合わせてオーダーメイドにプログラムを作成するためには、トレーナー全ての知識や経験を動員する必要があるんですね。だからこそ、弊社のトレーナー採用は未経験者NG、経験数・経験年数を重視しているわけです。今、弊社に所属しているトレーナーの平均指導歴は7年を超えています(宮崎社長)」

一方で、フランチャイズの募集に向けて、店舗運営業務(接客や清掃・店舗管理等)は細かくマニュアル化し研修を実施していく方針だ。また「トレーニングのスキルアップ研修などは積極的に実施していく」とのことで、所属トレーナーにとっても成長していける仕組みが提供されるようだ。

オーナー兼トレーナーなら加盟金は0円、フランチャイズの条件でもトレーナーを優遇

MIYAZAKI GYMはこれまで直営による出店を行ってきたが、今回フランチャイズオーナーの募集を開始する。冒頭の宮崎社長のコメントの通り、トレーナーへのさらなる還元を突き詰めた結果がFCオーナー募集につながっているようだ。

「弊社のスタンスは既存店舗も含め『お互い頑張って一緒に儲けよう』というスタンスに近いんですよね。これはフランチャイズに適した価値観だと思っているし、MIYAZAKI GYMという業態はそういうビジネスモデルになっている。既に既存店舗のスタッフ複数人がFCオーナーに手をあげてくれています。現場で店舗をリアルに見ているスタッフが独立したいと言っていることが何よりの説得力だと思っています(宮崎社長)」

フィットネス業界で常識といわれているセオリーに反し、ここまで徹底した「属人性」を活かすビジネスモデルと運用方針は、かなり珍しい存在であり興味をもつ方も多いのではないだろうか。MIYAZAKI GYMのフランチャイズ開業条件を下記で簡単に紹介する。(くわしいFC開業条件はこちら

【募集対象】
・FCオーナーはトレーナー経験が無くても開業可能
・現場のトレーナーは未経験者不可
・個人/法人どちらも開業可能
・出店エリアは全国出店可能

【開業資金】
・開業資金総額の目安は約300万円(加盟金除く)
・加盟金は100万円
オーナー兼トレーナーとして独立する場合は加盟金は無料
・マシンはFC本部からの購入
・研修費は無料、採用・出店計画も全て本部サポート有り

【収益関連】
・想定する標準モデルは、月商80〜200万円、営業利益50〜150万円
・ロイヤリティは11万円/月(税込)の固定
・集客は基本的に本部HPから行うが、各店での集客努力も推奨

資料請求・お問合せはこちらから

「独立を目指すトレーナーの多くが、現場での業務に忙殺されて独立の勉強ができていないことも多いですよね。フランチャイズに加盟して独立してもらえれば、本部として経営をサポートできるので経営に自信がなくても3店舗くらいはもてる可能性があるし、新規開業のリスクも抑えられます。独立を考えているトレーナーには特に加盟を検討してほしいし、現実的に独立を検討できる資金計画になっていると考えています(宮崎社長)」

MIYAZAKI GYMのフランチャイズ開業についての資料請求や面談希望は、下記のフォームから申し込みができる。興味のある方は是非お問合せ頂きたい。

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