総合フィットネス「コパンスポーツクラブ」や「コパンスイミングスクール」を東海・関西エリアで60店舗以上展開する株式会社コパン。岐阜県多治見市に本社を置く同社は、積極的なM&Aを行う企業としても知られている。
2023年4月にコパンの新社長に就任した市岡 史高氏に話を聞くと、同社が店舗を新築開業または新築移転したのは「岐阜県と愛知県の16店舗だけ」で、残りは全てM&Aによる取得と居抜き物件への出店だという。
そんな同社は、2023年10月にリリースされたスタジオレッスンの席予約システム「ライスピ予約」の開発に一役買っているという。その背景を聞くと、数多くM&Aに取り組んできた同社の経営姿勢を垣間見ることができた。
「席の予約システム」を自社用に開発委託
ーー市岡社長はお父様（現 コパン代表取締役会長の市岡 道隆氏）の後を継ぐ形で新社長に就任されました。ご就任までの歩みをお聞かせいただけますか。（聞き手：BEHIND THE FITNESS編集長 岩本）
私は、元々は生物学の研究者なんです。細胞生物学という分野でヒトの遺伝子に関する研究をしていました。その後、縁があってトヨタ自動車グループのトヨタ紡織に就職して開発職として6年ほど勤務しました。トヨタ紡織では、レクサスのRCやBMWの4シリーズやX1などの内装開発に携わっていました。コパンには約10年前に入社して、今年4月に社長就任したという流れです。
ーー生物学者から開発職というキャリアがあるんですね。
扱うものがまったく違っても、考え方には共通点がありますし、頑張れば道は開けるというか、やればなんとかなるということですね（笑）
ーーライスピ予約（スタジオレッスンの席予約システム）開発の背景には、コパンと市岡社長が関わっているとお聞きしました。どういったご関係なのでしょうか。
今回「ライスピ予約」を開発されたライトスピードソリューションズさんは、以前から当社のホームページ開発や保守をしていただいているので、お取引先だったんですよね。
5年前に当社の新長田店（神戸市）がオープンする際、サイクルスタジオで「バイクの席予約」を実現したいということで、そのシステム開発をライトスピードソリューションズさんに依頼しました。その際に開発したシステムが「ライスピ予約」の前身になっています。
ーーなるほど、元々はコパン専用の席予約システムとして開発されたのが始まりだったんですね。
はい。そこから「ライスピ予約」というサービスにつながる流れとして、とあるセミナーで、当社の社員が開発した席予約システムの事例を紹介する機会があったんです。
当時はコロナ禍前で、まだ世の中に「席予約システム」というもの自体があまりなかった頃だったので、セミナー参加者や主催者から「これはニーズがありますよ」とポジティブな反応が多くて、少し可能性を感じましたね。
ーー他社にもニーズがあることに気付かれたんですね。当時、席予約システムを提供していた会社は他になかったんですか。
似たサービスはありましたが、厳密に言うと会員管理システムとか時間枠の予約システムをカスタマイズして使っている感じでしたから「席の予約に特化したシステム」はありませんでしたね。
もちろん当社も、そういったシステムをカスタマイズして使うという選択肢もありましたが「席予約の機能だけ」がほしいと考えると、既に会員管理システムはありますから、使わない機能にお金を払うことになってしまうためコスト面でも納得感がないと。当社は「席の予約だけ」ができるシステムを「安価に」使いたかったわけです。
ーーなるほど。それで自社で開発しようと。
そうですね。ただサイクルスタジオについては、お客様の利便性のためではなく、当社としても運営上の都合で席予約が必要だったため「席予約システム」を有料でご提供するというアイデアもありませんでした。（BTF編集部注釈：現在コパンでは席予約システムを利用するのに会費と別に月1,100円を徴収している）
だから、当時は「コパンではサイクルスタジオ以外では使うことはないけれど、他社さんはニーズがあるかもしれないな」くらいの印象でした。
ーーせっかく自社開発したのにサイクルスタジオだけの利用はもったいないですよね。
当社は主に地方都市に出店していますので、大規模な店舗がそこまで多いわけではなく、少し詰めていただければ、スタジオが満員で入れないということも少なかったんです。でも他社さんなら都市部の大型店舗もあるので、おそらくスタジオの席予約ニーズはあるだろうと。
それでライトスピードソリューションズさんに「ニーズがありそうなので標準化して売ったらどうですか」とお伝えしたわけです。当初は私も営業や導入サポートのお手伝いをしていました。
ーーそういった流れだったんですね。新長田店で新しい取り組みをされた理由はどういったものだったんでしょうか。
新長田店は他社の総合フィットネスの居抜き物件をお引き受けして出店した店舗だったので、オープンにあたり「新たな売上に繋がるよう、何かこれまでと違うことをやろう」ということで、オープン直前にサイクルスタジオを導入することにしたんです。
そこからサイクルスタジオのオペレーションを考える中で、コンテンツとして最新技術を入れるのに、人を配置して整理券を配ったりするのはイマイチだなと感じまして。どうしようかなと考えたときに、他社のサイクルスタジオが席予約を実施していたのを思い出して参考にしたという流れです。
ーー当初想定されていた「席予約」の「席」はサイクルスタジオのバイクだったんですね。
その通りです。新長田店のサイクルスタジオはバーチャルスタジオなので、大きいスクリーンが前にありまして、そうすると会員さんはスクリーンやインストラクターの見やすさに関しては「この場所がいい」という明確なニーズをお持ちなんですよね。
そうした会員さんのニーズに加えて、サイクルスタジオであればバイクの数が決まっていて定員も確定していますし、バイクごとに番号が振られていますから予約システムが想定しやすいんですよね。また、暗い部屋の中で、先着順の椅子取りゲームのような席争奪戦になることは危険ですので、避けたいということがありました。
コパンは29年前からM&Aに取り組んできた
ーー席予約システムを開発した背景には、お客様のニーズ、以前に入居していたクラブとの差別化、業務の効率化という多様な視点があったということですが、店舗収支への配慮もあったのでしょうか。
そうですね。新長田店に限らず当社はM&Aや居抜き物件への出店が多いのですが、他社が手放されているわけですから、収益改善が必要な店舗がほとんどです。新長田店も居抜き物件をお引き受けした形でしたから、開業するにあたっては、売上増化策と経費低減策が必要でした。
ーーいわゆるPMI（M&A後の統合プロセスのこと）の視点ということですか。
はい。サイクルスタジオの設置は、これまでご利用されていなかった新規会員の獲得という狙いです。システム投資をしてスタジオ運営のオペレーションを効率化するのは「収益改善の一環」という意味合いもありました。
ーーなるほど、これまでM&Aはどれくらい手掛けられてきたんですか。
当社の純粋な新規出店という意味では岐阜と愛知の11店舗だけゼロから作っていますが、他の店舗は全てM&Aや事業譲受、居抜き物件の取得を通じて出店しています。関西の店舗も全てそういう形の出店で、全店舗の8割がM&A等での取得になります。
ーー8割ですか、驚きました。M&Aはいつ頃から取り組まれてきたんでしょう。
当社は今年で創業30周年を迎えましたが、M&Aは29年前に1号案件を実施していますね。コンスタントに取り組み始めたのは10年前くらいです。
ーー基本は居抜き物件への出店ですか。
いや、基本は地域で1〜3店舗くらいを展開されている総合クラブさんからの譲り受けですので、事業譲渡や不動産も含めた売買になることが多いですね。後継者の不在、老朽化した施設に対する大規模投資への不安、インストラクターの人手不足など、様々な事情でお話をいただくことがあります。
居抜き物件への出店は大手の総合クラブさんが入っていたテナントの場合がほとんどです。こちらは現在の事業者さんや大家さんからご相談をいただいて決まることが多いです。
ーー事業譲渡と居抜きの比率はどれくらいですか。
事業譲渡・株式譲渡9割、居抜き1割くらいですね。
ーー大手と事業譲渡での取引になりづらい理由はなんでしょう。
地方の総合クラブさんの場合、店舗数はまちまちですが、フィットネス事業そのものを譲渡いただくケースが多くなっています。事業を終了するには借入金や買掛金などの債務を精算するための資金が要りますし、事業を終了すると従業員を他店舗に異動させることができませんので、事業譲渡が選択肢になります。
チェーン展開されている大手の総合クラブさんにとっては、そこは課題になりにくいということがあるのではないでしょうか。
ーーなるほど。そもそもコパンがM&Aに取り組み始めた背景はどのようなものでしょうか。
当社は元々、地方のスイミングスクール・フィットネスクラブ4店舗から始まったんですが、総合フィットネスとなると1店舗出すのに何億とかかるため、会社規模が小さいと一世一代の大勝負になってしまいますし、何年かに１度しかできません。創業時はお金がありませんが、それでも事業拡大はしたいわけですよね。
それなら他社が営業されている店舗を譲っていただこうと。そうすれば更地から立てるよりも早くキャッシュフローが生まれますし売上が立ちますから。
ーーその結果、現在に至るまで相当な件数に取り組まれたと。
今まで約40〜50案件に取り組ませていただきました。もちろん想定通りいかず苦労した事例も多々ありますが、段々と「これならいける・いけない」という判断の精度が上がってきた実感があります。現在、M&Aは戦略の軸の1つになっているため、そこにつながる形で色々な取り組みの意思決定をしているといっても過言ではありません。
コパンのPMIに対する考え方
ーーコパンのPMI方針についてもう少し詳しくお聞かせいただけますか。
前事業者が手を引かれるわけですから、収益的に厳しい店舗がほとんどです。どうしても「赤字からのスタート」になってしまいますので、売上を増やすために何をやるか、経費を減らすために何をやめるかを、考えることになります。
ーーしかし「売上を増やす」のは簡単ではないですよね。
おっしゃる通りで、コパンに運営が変わったからといって会員数が増えるわけでもありませんし、継続手続きされない方が1～2割はいらっしゃいますので、むしろ会員数も売上も減ってしまいます。
売上を増やすためには、新規集客はもちろんのこと、追加で費用を払っても良いと思っていただける、お客様のニーズに合った新たなサービスのご提供が必要だと考えています。
例えば、施設内で販売できる商材は色々とありますが、フィットネスやお客様のニーズとの関連性が低いものは、なかなかご購入いただけません。そうではなく、お客様が「これなら欲しい」と思っていただける、お金を払ってでも使いたくなるサービスをご提供することが大切だと思っています。
ーー席予約システムの「ライスピ予約」は、お金を払ってでも使いたくなるサービスの1つということですか。
その通りです。クラブに早めに行って並んだり、整理券を取ったりすることが当たり前になっていましたが、お客様にとっては無駄な時間ですし、列並びや席取りのマナー違反がトラブルに繋がることもありました。開始時間直前に行けばストレスなく参加できるという利便性により、追加料金を支払ってでも利用したいと思っていただけるサービスになっています。
ーー現実にそうなっているということですね。
はい。会費改定も収益改善の有効手段の1つですが、値上げをすると、一時的には売上が増えるものの、新規入会が減ってしまいますし、ライトユーザーの退会は増えていきます。ですので、顧客視点に立って考えると、ご利用されるサービス・施設の種類と量に応じて、お支払いいただく金額が変わる仕組みが理想だと思います。
ーーなるほど。では「ライスピ予約」をコパン内でさらに導入増・拡充されていきますか。
そうですね、ライスピ予約の導入店舗を増やしていくだけでなく、現在オプションとして会員さんからいただいている月額1,000円のシステム利用料を、サービス内容を拡充して月額2,000円で提供することも始めています。
ーー価格が倍になるんですか。
現在1,000円で提供しているライスピ予約の機能は、スタジオレッスン8枠分まで席を予約できるんですが、2,000円で提供するプランだと16枠まで増やしています。1日に2本以上参加される方など、8枠では足りないという方にご利用いただいています。
ーー反響はいかがですか。
既に2店舗で導入していまして、一定比率の方に使っていただいています。受付のオペレーションを少し追加するだけで対応できますので、ご利用される方がいらっしゃらなくても、追加で費用がかかるわけではありませんので、今後広げていく予定です。
ーーしっかりM&A後のPMIに役立つツールになっているわけですね。
そうですね。ライスピ予約（席予約）はお客様の利便性向上が特長ですので、販売を頑張らなくてもご利用いただけること、解約率が非常に少ない商品であること、導入費用や月額利用料が安く確実に利益が出ることなどがPMIに役立っているポイントでもあります。
売上を増やすだけなら、高額の商品を販売するという方法もありますが、仕入を考えるとあまり利益にはなりませんし、一時的な売上・利益であり、持続性がありません。またそういった商品の販売は、スポーツクラブの本業ではありませんので、あまり頑張るべき事業ではないと思っています。
当社の場合は先程からお伝えしている通り収益改善を目的としていますので、高額ではなくても、持続的な利益に繋がるアイテムを積み上げる必要があります。そのような観点からも、頑張って営業しなくてもお客様にご利用いただけて、なおかつ利用料金が安くないと意味がありません。
ーー新長田店で自社開発した時から「席予約に特化したシステムを安く利用したい」というニーズは変わっていないんですね。
その通りです。現在は関西の店舗だけでライスピ予約を導入していますが、今後は中部の店舗にも広げていく予定です。
ーー導入する店舗をエリアごとに分けていたということですか。
エリアで分けていたというより、コロナ禍の後に出店した店舗から、導入をスタートしたという感じです。
ーーそれはどうしてでしょうか。
新長田店のオープンが5年前なので、ちょうどその頃からというのもありますけども、一番は会員さんの心理的な抵抗を考慮したからですね。
コロナ禍ではスタジオを予約制にされた企業も多かったので、前事業者さんが別の予約システムを運用されていたらお客様にもご利用いただきやすいのではないかと思い、そういった店舗から導入を始めたという流れです。当社の場合は有料で提供するので、より慎重に進めました。
ーー実際に会員さんの抵抗はあったんですか。
最初に導入したのが奈良県の高の原店で、以前入居していた総合クラブさんが導入していた予約システムが無料だったので、もっと会員さんからのご意見があるかと思っていましたが、そこまでではありませんでした。
結果として、高の原店だけでも数百名の方にご利用いただいているので杞憂だったかもしれません。もちろん、有料にするぶん、１ヶ月の中での予約可能枠数、参加可能枠数を無制限にするなど、お客様の利便性が無料だったときに比べ向上するよう配慮もしました。今後は中部エリアの店舗に導入しても問題ないかなと考えています。
特にスタジオに並ぶ方が多い店舗には、積極的に導入していきたいと思っています。スタジオに並ぶ時間はお客様にとって無駄な時間になってしまいますし、並んでいる間の会話や長い列を、ジムで運動する方が不快に感じられたりもしますので。
ーーそうですよね。
席予約システムを入れれば、混雑も解消できて店舗環境も良くなる上に、収益も上がるので一石二鳥なんです。
市岡社長の考えるスタジオ事業の今後
ーースタジオ事業の課題はありますか。
課題は若い世代の取り込みですね。現在のスタジオレッスンの客層は団塊の世代がメインになってきているので、会員年齢の平準化というか、若い年代の会員さんを獲得したいんですが、簡単ではないですね。
ーー若い世代のスタジオ参加率はどれくらいなのでしょう。
当社は2、3%くらいの感覚です。1回試してもらうのも容易ではなく、色々と試してみましたが、今のところ良い打ち手は見つかっていません。ただ、現在のメイン層である団塊の世代も何年もかけて数%が積み上げられた結果ですので、地道にやっていくしかないですね。
ーー若い世代の参加を増やすことが難しい理由は、どう捉えられていますか。
今の若い世代は選べるエンタメが多いので、違う楽しいものを見つけてしまっている気もします。グループレッスンに参加しなくても、Youtubeを見ながら運動することができますし。
30～40年前からフィットネスに通われている団塊世代の方は、当時エアロビクスなどは最先端のお洒落なエクササイズとして始められたかもしれませんが、今は共通の好きなものを持つコミュニティとして楽しまれているのではないかと思います
ーー若い世代を獲得するためのポイントはどういったことを考えられていますか。
これはスタジオレッスンとかは関係なく「低価格」であるということだと思います。もし施設を利用しなくても出費が痛く感じない水準である必要があるなとは考えています。
ーーでは低価格24ジムをM&Aする可能性もありますか（笑）
既存店の近くにあれば検討していきたいと思います（笑）
ーー団塊の世代がメインになっているスタジオの今後について、どう展望されていますか。
高齢者の退会理由を見ると、飽きたとか、あまり利用できないとかではなく、健康上の理由や交通手段が無くなったことなど、ご本人としては続けたいのに続けられないといったケースが多くあります。そういった意味では、10年後くらいに来るであろう、団塊世代のフィットネスからの引退が大きな不安要素です。
スタジオに関しては運動能力が落ちると強度的に厳しい側面があります。もちろん皆さんは運動をしに来られていますが、それだけではなくて、他の会員さんやスタッフとの会話を楽しみに来られているようにもお見受けしています。
だからもうちょっと緩いけれど格好良さは残したスタジオプログラムとか、共通の目的を持った人が集まる場所、コミュニティベースで展開していく方向には希望を感じていますね。
また、スポーツクラブはある程度体力がある方が運動をする場所として作られているため、バリアフリーにはなっていませんが、今後作る施設は、高齢者に長く通っていただけるよう、高齢者にとっての使いやすさも意識する必要があると考えています。実際、一部の新店舗では実験的に、高齢者が水着を着脱しやすいよう配慮した、間隔が広めの更衣室を設けていたりします。
ーーコミュニティ化を考えると、インストラクターの存在は重要ですよね。コパンのインストラクターさんは正社員が多いんですか。
スタジオインストラクターに関していえば、今は業務委託の方が多いですね。以前は半分くらい社員だった時期もあります。戦略上の理由で正社員が多い時もあるんですが、今は比率が少なめです。
ーーライスピ予約が導入されて人気があるかどうかも明確になりましたよね。
そうですね、予約受付開始と同時にほぼ満席になる方もいらっしゃいます。プログラムのジャンルや開講時間帯による有利不利はありますが、満席と空席がちが見える化されてしまうので、厳しく感じるインストラクターの方もいらっしゃるかもしれませんが、契約更新の際などに、客観的データを共有してお話しすることができますので、そういった意味ではインストラクターの方にもご納得いただきやすいのではないかと思います。
ーーすぐに満席になるレッスンもあるんですね。
人気のレッスンは秒単位で予約が入りますからね。好きな方の情熱って半端じゃないんですよ。以前、予約受付の開始が深夜に始まる設定になっていたときは、1回寝て深夜に起きて予約を入れるなど、待ち構えていらっしゃるんです。
お客様のご負担になってしまうので、現在は予約開始時間が深夜・早朝にならないよう設定を変更しましたが、それくらい熱い思いで使っていただいているんですよね。
ーー人気のインストラクターさんは他の人となにが違うんでしょう。
ご本人が元々なのか後天的なのか分かりませんが、オーラがあるというか芸能人ぽいというか（笑）力強さとか人を引き付ける魅力がありますよね。少なくとも、一般人ではなさそうな感じを随所で感じます。スタジオに立っていないときでも、油断することなく、人から見られることを意識した所作になっているのでしょうね。
ーーなるほど、スタジオレッスンがファンビジネス化している側面も理解できますね。
本当にそう思いますね。
過度な目標を立てず、質を追求
ーーここまでお話をお伺いしてきましたが、非常に難しいタイミングで会社の舵取りを任されましたね。
入社後すぐにマイクロジムブームが来て競争環境が厳しくなり、その後コロナ禍が来て、最近は光熱費の高騰ですし、確かに良いタイミングでの就任ではなかったですよね（笑）
でも前向きに捉えれば、キャリアの早いうちにキツイことを経験していたほうがいいかなと思っています。多分、良い環境だったら調子に乗って大きな投資額の新店をガンガン出していたかもしれませんね（笑）
幼少期も物心ついた頃にはバブル経済が終わっていましたし、就職した年にリーマンショックが来ましたし、なかなか調子に乗る機会がありません。
ーー市岡社長として今後の目標や目指すところはどのようなイメージですか。
実はあまり具体的な目標がないんですよ。一番は長期的に安定して一定額以上の利益を出すということですね。だから新規出店に関しても、なるべく早くキャッシュを生み出せて、キャッシュフローの波が大きくならないM&Aや居抜きを中心に考えています。撤退に関しても、撤退費用が大きくなりすぎないように工夫しています。
ーー徹底されていますね。
当社は基本的に不採算店を引き継ぐことが多いため、黒字化できなければ、無謀な挑戦をしただけになってしまいます。売上高や店舗数の増加ではなく、一定比率の長期利益を出し続けることが出店の目的ですので、そこに繋がる良い物件やM&A案件があれば取り組みますし、無理に店舗数を増やすということはしないと、そういった感じですね。目標が目的になってはいけませんし。
ーーなるほど、だから席予約を通じて店舗収益の改善に丁寧に取り組まれているという側面もあるんですね。量より質だと。
そうですね。絶対的な目標を立ててしまうと、そのために無理をしたり、その他の選択肢を捨ててしまう可能性が高まると考えています。基本的には全ての選択肢に対して立ち止まって考えるようにしています。色々なお話をとりあえず聞いてみて、ちゃんと検討してみると。別に考えるだけならタダですし、頭の体操にもなりますので（笑）
今までなら絶対に取り組まなかったような事業や案件についても、とりあえず一回考えてみようと。そういうスタンスですね。
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