「売れるから売るは間違い」フィットネスの物販で大切なこと、アクトス事業責任者 福澤氏インタビュー

仕入ゼロ・在庫ゼロ・初期費用や月額料金も一切不要でスタートできるうえ、毎月支払われる販売手数料がストック型で積み上がる、健康的な食事の定期配送サービス「ナッシュ」のアフィリエイトプログラム制度へフィットネスクラブの参加が増え続けている。

コロナ禍でオンラインフィットネスや物販といった「非来店収益」の確立に取り組む中で、会費収入に続く新たな「ストック収入」確保の選択肢として導入するフィットネスクラブが急増しており、既に100社以上のジムが販売を開始している。

その中の1社に、総合型スポーツクラブ「アクトス」や、月会費2,970円の低価格型ジム「アクトスWill_G」などを全国190店舗展開する株式会社アクトス(岐阜県)がある。総合型フィットネスクラブ大手の一角として市場を牽引してきた同社だが、近年は低価格型の新業態で攻勢をかけるなど新たに業界をリードしている。

話を聞いた福澤 厚史氏(株式会社アクトス 営業本部 アクトス事業部次長 兼 テニス事業課 課長)

ナッシュ社によるとアフィリエイトプログラム制度に参加しているフィットネスクラブの中で、アクトスのナッシュ販売数は常に上位争うほどの実績を出しているとのこと。そこで、今回ナッシュ導入を手掛けたアクトス事業部責任者の福澤厚史氏にナッシュ導入の経緯や取り組み、物販施策について話を聞いた。

その中で見えてきたのは「アクトス流」とも呼べるマネジメントポリシー・商売への姿勢だ。その姿勢は企業文化とも呼べる「精神性」に昇華されており、アクトス成長の原動力になっているようにも見える。全国に店舗を有するフィットネス大手がいかに「物販商材」導入を決め、どのように推進したのか、その背景に迫った。

本社は店舗に「武器を渡す」だけ

アクトスは以前から砂糖不使用のチョコレートや、サプリメントのプライベートブランド、美容商品など物販に取り組んできた。今回のナッシュ導入でも共通していた姿勢は「武器を渡す」という感覚だと福澤氏は語る。

「店舗管理やマネジメントに近い考え方かもしれませんが、ナッシュ含め物販商材を導入する際は、売上増加のための武器を店舗に渡す、という感覚に近いですね。もちろん販売目標はありますが、ノルマがあるわけではありません。あとは各店がどれだけ頑張るか、その気持ちの部分にはなかなか介入できないと思っています。あくまで『武器・ツール』を提示した、そんな感覚ですね(アクトス福澤氏)」

実際のアクトス店頭でのナッシュ販促の様子

店舗・キャストの主体性にかなり依存した考え方にも聞こえるが、売上が好調な店舗は渡された「武器」の活用に対し、どういった原動力が働いているのだろうか。

「例えば今回のナッシュ導入だと、店舗キャストや従業員の中から個人的にナッシュのことを気に入った人が出てきました。そうするとそのキャストが所属する店舗では『冷凍庫に何商品くらい入るのか』といったお客様からの質問に答える形で、自分が購入したナッシュの空き容器を店舗に飾ったりしていました。そういう店舗ほど売上がほんとに良いんですよね(アクトス福澤氏)」

社内にファンを増やすして販売に前向きな店舗を増やす

主体性を発揮し売上好調な店舗がある一方で、もちろん振るわない店舗もある。店舗管理者の立場からすると「積極的に取り組めばもっと売れたはず」と機会損失も気になるところ。その点アクトスはどう対策しているのか。

ナッシュは調理不要で健康的な食事の定期配送サービス

「ノルマもないですから、そこは販売する商材を気に入ってくれる、ファンになる・キャストを増やすことが一番だと考えています。間接的な後方支援かもしれませんが、お客様と・キャストのコミュニケーションをベースにしないと物販は成立しませんのでここは譲れないところ。そもそも私はナッシュを良いと思って導入しているわけですから、それを社内に伝えるのが大事だと思っています(アクトス福澤氏)」

この社内にファンを増やす取り組みとして、コロナ禍ならではの取り組みがあったという。

「アクトスでは全社的に毎年行っている労使共同セミナーがあるんですが、今年はさすがにオンライン開催になりました。例年だと全員が集まって食事も出るんです。そこで、今年はこの食事をナッシュにして、各店に配送しオンライン上で全員でナッシュを食べるというイベントにしました。ナッシュさんからこのために商品を購入させてもらい全店に配送しましたね。準備がものすごく大変でしたが(笑)でもその結果、これまでにナッシュを食べたことのないキャストやマネージャーに実際の商品を試してもらえた。こういった後方支援で商品の良さを社内に伝え、自主性を発揮する・キャスト・店舗を増やせればと思っていますね(アクトス福澤氏)」

親会社は食品スーパー大手のバロー、だけど問題無し

アクトスの親会社は、東証一部上場の食品専門スーパーマーケット「バロー」だ。バローは東海、甲信越、北陸、近畿に230以上の店舗がある。食品販売という取り組みにおいてこれ以上ないほどの背景をもつ同社だが、ナッシュという食品商材を取り扱うことに障壁はなかったのだろうか。

「これまでもアクトスで食品の販売というのは常に取り組んできました。親会社とのシナジーという側面はあるのですが、一方でアクトスの店舗で販売したい健康とかダイエットに直結した商品は世の中にまだ少ないのが事実ですから制約みたいなものは特にありません。(アクトス福澤氏)」

バローグループ公式サイト

「ナッシュを知ったきっかけはBEHIND THE FITNESSでルネサンスさんのインタビュー記事を読んだのがきっかけです。お世辞じゃなく本当ですよ(笑)読んですぐ、これはすぐにでも取り組みたいと問い合わせをしましたね(アクトス福澤氏)」

問い合わせ後、ナッシュ社との協議や調整を経て社内承認が行われたが、そのタイミングで反対意見が出るなど苦労した点はなかったのか。

「導入に対しての反対の雰囲気はあまり感じませんでした。社内試食会でアンケートをとっても好感触の反応が多かった。糖質や塩分を抑えた商品なのにボリュームもあるし味もしっかりしていて美味しいと。ナッシュの生産体制についても確認していたので、新興企業の食品だから、といった懸念点も特に有りませんでしたね(アクトス福澤氏)」

単純な物売りにはなるな、キャストの主体性を重要視する理由

当時を振り返ると、物販商材の導入にあたって非常に示唆深い話があったという。

「アクトス社長の横山(編集部注釈:アクトス代表取締役 横山悟氏)は、バローホールディングスの副社長も兼務していますが、ナッシュ導入についてももちろん確認しています。そこで言われたのが『単純な物売りになるな』ということ。必要なものを必要としているお客様に、正確にご案内し理解して頂いた上でお売りすることが大事だと。売れるからといってなんでもかんでも売るというのは私達の姿勢というか信念に反するのだと再確認しました。(アクトス福澤氏)」

アクトス横山 悟社長(アクトスHPより)

私達が『これは良い商品だ』と思い、お客様に自信を持ってオススメできるか、喜んでいただけるかがベースになくてはいけない。だから前述した店舗キャストの主体性を重要視しなければいけないということなんです。現場で働くキャストとお客様の間にあるコミュニケーションがベースになければ成立しないということですね(アクトス福澤氏)」

食品スーパーの感覚でいえば、複数メーカーの商品を選択肢としてお客様に提示することも1つの価値観なのではないか、つまりナッシュの類似商品も取り扱うことについてはどう考えているのだろうか。

「もちろん将来的にナッシュ以外の商品を取り扱う可能性はゼロではないです。ただ勘違いしていただきたくないのは『AとBどちらの商品も良いです』でお客様に伝わるかということ。お客様も選びにくいし、お客様は販売している側のスタンスや自信を疑う。『同じジャンルならAが良いです』『お客様のニーズならBが良いです』と自信をもって言える状態なら複数扱ってもよいと思っています。信念なくしてただ沢山取り扱うというのは違うんですよね(アクトス福澤氏)」

同社は物販商品導入の際は商品概要や特性などをまとめた資料で・キャスト用の勉強会を開催、全社的に取り扱う商品を試食するイベントを企画実施している。あくまで後方支援といいつつも、その取組みには強い信念が存在している。

ナッシュ導入の背景にはコロナの影響はもちろんあったが…

全国190店舗を展開するフィットネス大手のアクトス、新型コロナウイルス感染拡大の影響は大きく、当然ナッシュ導入の背景になったという。

「コロナ禍で売上が40%近く下がった月もありましたね。当初はこんなに長引くとは思っていませんでした。しかし、しばらくしてもコロナの蔓延は収まる気配がなく、それどころか強烈になっていった。これはとんでもないぞと認識を改めましたね。そこからは下がった売上をどう補填するのか非常に重大な経営課題として取り組む事になりました。(アクトス事業部 福澤氏)」

そして同社は「非来館収益」の確保に向けて大きく2つの施策に取り組む。1つ目はオンラインフィットネス。業界内でもかなり早い段階でオンラインフィットネスを立ち上げており、現在もサービスは継続中だ。そして2つ目が食の提案、白羽の矢がたったのがナッシュだった。

当時を振り返ると福澤氏いわく「物販では武器と言えるほど食に関する提案の選択肢を持っていなかった」という。

アクトス 福澤氏

「ナッシュ導入の際には類似サービスも比較しました。価格・味・内容・サービス・取引条件、トータルでやはりナッシュが良いという結論になりました。味などは先程お伝えした通り社内試食会等もやりましたし。あとは取引条件の販売手数料、ストック収入というのが判断としては大きかったですね(アクトス福澤氏)」

今ではナッシュが「食の提案」の主軸になっているという。実際、アクトスはナッシュを販売しているフィットネスクラブの中でもトップクラスの販売数を記録している。

「コロナ禍で会費収入が減少し、非来館収益・物販売上の構築を急いだということも当然ありますが、コロナ禍じゃなくてもナッシュは導入していたと思いますよ。食のプライベートブランドはなかなか難しく、ずっと主力になる食のコンテンツを探していましたからね(アクトス福澤氏)」

コロナ禍で考えたフランチャイズオーナーとの関係

アクトスが最近注力しているのが、低価格型の新業態「アクトスWill_G」だ。月会費2,970円のアメリカンスタイルフィットネスで、直営・フランチャイズ合わせて既に全国137店舗を展開している。同社が従来展開してきた総合型業態「アクトス」と異なるのは出店方式で、直営に加えフランチャイズによる出店を積極的に選択している点だ。

アクトスWill_Gの店舗外観(画像:アクトスWill_G公式サイト)

「フランチャイズ店舗のオーナー・キャストの方でも、ナッシュを気に入った方は頑張って売ってくれていますね。これは直営店のキャストと同じ構図です。私達からはナッシュの販促物としてチラシやポスターを提供しています(アクトス福澤氏)」

課題もある。ナッシュのような物販商材を全店導入する場合、フランチャイズ店舗における取り決めが実は課題になることが多い。

例えばナッシュのような取次販売の場合、フランチャイズ本部とフランチャイズ店舗(オーナー)で販売手数料をどう按分するかなどだ。この点、同社はどのように考え解決したのだろうか。

「フランチャイズ店舗が販売したナッシュの販売手数料に関しては、全てフランチャイズ店舗にお渡ししています。この点に関しては確かに社内含め様々な議論があったのですがそうしました。最終的に何を考えたかというと、コロナ禍でフランチャイズ店舗の業績も当然厳しい状況にあるわけです。いくらコロナ禍だからといっても、せっかく私達の業態を信じて資金を投じて開業して頂いたオーナーさんが苦しい状況にあるのは看過できない。それなら、いくらかでも収益にプラスしてもらおうと。そういう判断です。(アクトス福澤氏)」

コロナ禍のフランチャイズ店舗・オーナーへの配慮に加え、やはり一貫した姿勢もあったという。

「導入後はフランチャイズ店舗のオーナーさんとキャストの方がどれくらいナッシュを活用されるか次第。つまりフランチャイズ本部として『武器を渡す』ことに徹し、その後は販促物や直営店舗の好事例の共有など本部としての後方支援を最大限に行う。結局、直営店舗と同じ姿勢・信念を貫いたわけです(アクトス 福澤氏)」

ナッシュ「アフィリエイトプログラム」の資料請求はこちらから

こちらのフォームからアフィリエイトプログラムの資料請求が行えます。フォーム送信後、ナッシュ担当者から入力頂いたメールアドレスにPDFのプログラム説明資料が送付されます。

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