MTGグループが展開する「ReFa（リファ）」や「SIXPAD（シックスパッド）」製品の販売を行うフィットネスクラブが全国で2,000店舗を超えた。既に総合フィットネスクラブや24時間ジムなど大手フィットネス企業の大半が販売を行っているという。
「弊社の製品を取り扱っていただいているフィットネスクラブ店舗様の数は、2021年3月時点では386店舗でした。そこから約2年弱がたち、2023年4月末時点では2,108店舗と約5倍に増えています。これまでは大手様を中心にご契約いただいておりましたが、今後は店舗の規模を問わず、様々なフィットネス施設の方とお取引させていただきたいと考えています。」
MTGグループで法人取引を担当する株式会社MTGプロフェッショナルの田口氏は事業状況を語る。特にこの2年で取引先は急増しており、初月から1,000万円以上を売り上げるフィットネスクラブも複数あるという。
現在、同社がフィットネスクラブ向けに提供している商品は、ReFaブランドのシャワーヘッド「ReFa FINE BUBBLE S（税込30,000円）」と、SIXPADブランドの振動ガン「SIXPAD Power Gun（税込19,800円）」「SIXPAD Power Gun Pocket（税込13,750円）」の3つだ。
あるパーソナルトレーニングジムでは「SIXPAD Power Gun」の取り扱いを開始した初月から1店舗で30台を販売、60万円近くを売り上げた。また、某フィットネスクラブでは「ReFa FINE BUBBLE S」を1店舗で1ヶ月33台、約100万円を売り上げたという。
なぜそんなに売れるのか
「店舗スタッフ様のご尽力が一番大きいのですが、戦略的な観点で申し上げると、製品を施設内・店舗内で試していただくことで、製品のニーズを感じる瞬間が施設内・店舗内で生まれることにあります。（田口氏）」
「例えば、シャワーヘッド『ReFa FINE BUBBLE S』は30,000円（税込）の商品です。シャワーヘッドとしては高価格帯の製品ですが、実際に試してもらえれば、圧倒的な肌あたりの良さや4つの水流の切り替えができることに価値を感じていただけて、そのまま購入に至ることが多いんです。ですが他の販売チャネルでは『シャワーヘッドを1回試す』ことへのハードルが高い。その点、フィットネスクラブにはシャワーブースがあり、自然な流れでお客様に試していただける。店内にポスターなどご案内を貼っておけば、体験いただいたお客様から逆に『購入したい』とスタッフ様にお声がけがあり、そのままご成約に繋がるという流れです。（田口氏）」
上記に加え「SIXPAD Power Gun」のような振動ガンのボディケアニーズ（利用シーン）は、どのフィットネスクラブでも生まれる。特にパーソナルジムではボディケアの方法を信頼するトレーナーからサービスの一環として説明を受けることになるため「営業感」も少なく、店頭物販に繋げやすい背景があるようだ。
また、周辺店舗との差別化として、シャワーブースに「ReFa FINE BUBBLE S」を導入しているという訴求もできる。特に女性会員の獲得には一定の効果が見込めているようで、物販売上に加えて一石二鳥の取り組みとも言える。
会員が「既に知っている」から売れる
ReFa・SIXPADなどMTGグループのブランドや商品は、同社の積極的な広告投資によって消費者の認知度が高い。そのためゼロから詳細な商品説明を行わなくとも、会員が既に商品やブランドを認知して興味を持っていることが多いため、接客というより、最後のひと押しをするだけで良いとも言える。
「弊社の製品は他社様に比べて高単価です。それでもご購入頂けているのは、認知度が高いことがベースにあると思います。せっかく買うなら『知っているブランド』『安心して使用できるブランド』の製品を買いたいと思うものです。それに加えて、顔見知りのトレーナー様やスタッフ様など信用のある身近な人から『これいいですよ』と背中を押してもらうことで、ご購入に至るケースが多いですね。（田口氏）」
冒頭で紹介した、「SIXPAD Power Gun」を初月30台、いきなり60万円近く売り上げたパーソナルジムも、こうした顧客との関係値をうまく活用して大きな実績を作ったという。
「それまで物販売上がほぼゼロだった施設様が、パワーガンを導入したことで『今までにない物販売上に繋がった』と非常に喜んで頂いたこともありました。そのお取引先様は『MTGの商品ラインナップをどんどん追加したい』と仰っています。（田口氏）」
取引店舗は接客工数などの負担を増やさず売上が増える
一方で、フィットネス施設が物販を開始する際には、接客工数が増えるだけでなく、事前準備としての従業員教育や店内ポスターの作成など様々な準備が必要となるのが一般的だ。ここ数年は、コロナ禍で人員を減らしたフィットネスクラブも増えており、接客工数が増えることは意外にも物販強化の課題となっている。
「私たちは、お取引頂く施設様の負担を増やさないことにも注力しています。例えば、シャワーヘッドや振動ガンは『店舗の設備品』としてお使い頂けるため、自然にお客様自身に体感頂くことで商品説明の手間を削減できます。今後、お取り扱いを増やす商品についても、こうした店舗様の負担を増やさない商品を選定していく予定です。（田口氏）」
また、契約時にMTGから「協賛販促物」として製品サンプルのほか、電子カタログ・ポスター・チラシのデータ・商品講習動画などが提供されるため、初めて物販を行う際でも安心して取り組むことができる。
つまり、フィットネス店舗側は負担を増やすことなく物販売上を上げることができるということ。それに加え、前述の通りシャワーヘッドなどは設備品として利用できるため、周辺の競合店舗と差別化することができる。その結果、新規会員獲得や集客力強化にもつながり、フィットネス店舗にとっては一石二鳥の取り組みとなる。
仕入・在庫・初期費用は不要、小規模施設でも始めやすい
MTG製品の販売は、受注販売形式で行われるため、在庫の仕入や初期費用は必要ない。顧客に商品を訴求して購入に至った場合、先にフィットネスクラブで注文分の決済を受けてもらい、商品はMTGから発送される（注文のあった施設への発送もしくは、顧客指定の住所に直接配送）。仕入代金は注文を受けた分だけまとめて、月末締め翌月末払いで支払うため（その他の支払い方法も有り）資金繰り面でもポジティブだ。
物販によくある商品の仕入・配送・在庫管理など面倒な業務負担を少なく抑えることができるため、少人数のスタッフで運営されている施設・店舗でも気軽に取り組むことができる。
「これまで2,000以上の店舗様とお取引させていただいてきましたが、『初めて物販を行う』施設様が意外と販売実績を出されることも多いです。お客様にとって目新しいこともご成約に繋がる一つの要因かもしれません。（田口氏）」
MTGのフィットネス取引に2,000店舗以上が参加している背景には、MTGグループのブランド・商品の認知度が高く売りやすいということだけでなく、店舗側の工数軽減対策、資金負担の少ない販売形式などがあるようだ。
次第に購買に繋がりにくくなるのでは？
物販によくある問題として、販売時期が長くなるにつれ購入済みの会員比率が上がり、売れ行きが悪くなることがある。この点についてもMTG側は対策を講じているという。
「この問題については『新商品の投入』によって明確に対策できています。新商品の投入の仕方には2つのパターンがあります。1つ目のパターンは、お取り扱い頂く商品ジャンルを増やす方法、2つ目のパターンは、既存商品の新モデルを追加する方法です。（田口氏）」
「1つ目のパターン、新ジャンルの追加は『シャワーヘッド』『振動ガン』といったように、お取り扱い頂く商品のジャンルを増やして頂くものです。次に2つ目のパターン、新モデルの追加パターンは『SIXPAD Power Gun Pocket』がまさにこの代表例です。新たにお取り扱いを開始頂いた結果、店頭での購入数が増え、現在は一番の売れ筋商品になっています。（田口氏）」
MTGグループには多岐にわたるブランドがあり、フィットネス取引チャネルでは展開していないブランド・商品がまだ多数ある。さらに新商品数の増加にもMTGグループ全体で取り組んでおり、フィットネスと相性のよい商品開発も早いペースで進んでいる。
その中で、株式会社MTGプロフェッショナルでは、現在も新ジャンルの商品をフィットネス施設で取り扱いできるように調整しているという。今後も同社のフィットネス取引は拡大を続ける見込みだ。
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