国内で470万人以上が利用する食事管理アプリ「あすけん」が会員に向けて、糖質90%OFF（30g以下）、塩分2.7g以下、高タンパクで、調理不要の健康食定期配送サービス「ナッシュ」の提案に乗り出している。
これはナッシュの「アフィリエイトプログラム」での取り組み。あすけんがナッシュ販売パートナーとして470万人を超える会員に商品を提案し、販売量に応じて手数料を受け取る仕組みだ。あすけん経由のナッシュ販売量は開始前に想定した2倍以上、取り組み開始後の数ヶ月で、あすけんは「ナッシュ販売パートナー」の中でトップクラスの販売実績を叩き出している。そこで今回、好調な販売実績の秘訣や、販売に乗り出した理由をあすけんの横田氏・多田氏に聞いた。
―― 「あすけん」とはそもそもどういったアプリなのでしょうか。
横田：あすけんはシンプルに言うと「食事管理アプリ」ですね。食事を記録することで、栄養士からアドバイスを受けることができます。食事以外にも運動記録やカラダの状態なども記録することができます。ダイエットアプリではなく食事管理アプリと言っているのは、食事管理を通して栄養バランスが整うことで、ダイエットにもつながるという考え方に基づいています。
―― あすけん運営会社の親会社は外食事業なども手掛けているグリーンハウス社ですよね、どういうつながりでテクノロジーを使った健康管理のサービス開始に至ったのか、経緯を教えてください。
横田：親会社の株式会社グリーンハウスは「とんかつ新宿さぼてん」など外食事業も手掛けていますが、1947年に慶應義塾大学の学生食堂の運営から創業し、コントラクトフードサービスと呼ばれる工場やオフィスの社員食堂、学校給食や病院、シルバー施設での食事サービスの提供を中心に外食などの事業を拡大した会社です。
大規模な社員食堂は、法律（健康増進法）で栄養士の常駐も必要で、以前より企業向けの栄養指導などのお客様の健康に貢献する様々なサービスを行っており、2,000名近い管理栄養士・栄養士が在籍しています。この栄養指導ノウハウがあすけんアプリのベースにいます。あすけんのサービスも今年で13年目になりました。
ナッシュとあすけん会員双方の声からニーズを確認していた
―― ナッシュ提携プログラムに参加した理由や経緯はどういったものだったのでしょうか。
多田：まずナッシュさんとの出会いをお話する前提としてご説明しないといけないアプリの機能があります。あすけんには食事を記録する時に「メニュー登録」という機能があります。この登録にはいくつか方法があります。1つ目は食事の写真を撮影するとアプリで自動判別して登録する方法、2つ目は自炊したメニュー（例えば「大根おろし」「鮭の塩焼き」等）を検索して登録する方法、3つ目は「市販食品」を検索して登録する方法です。
3つ目の方法「市販食品」の登録は、例えば「AというコンビニのBという商品」という風にデータベースに登録してあるものを食事管理としてそのまま記録できます。ナッシュさんから、この市販食品データベースへの登録依頼があったことがキッカケですね。
―― （インタビューに同席していたナッシュ谷向氏へ質問）あすけんのメニュー登録を依頼した理由は何かキッカケがあったのでしょうか。
ナッシュ谷向：ナッシュのコールセンターに「あすけんアプリでメニュー選択できるようにしてほしい」という問い合わせが沢山あったんです。しかも新メニューを発売するたびにその問い合わせが止まらなくて…
―― なるほど。そこから、あすけん会員さんに向けてナッシュを提案することになったのはどんな流れだったのでしょうか。
横田：メニュー登録の後にナッシュさんから「あすけん会員さんにナッシュを提案しませんか？」という取り組みを打診されて、検討の期間がしばらくあり、2020年6月・7月の2ヶ月限定でやってみることにしました。事前にかなり細かいシミュレーション（あすけんが受け取るナッシュ販売手数料のシミュレーション）を頂けたことはスタートする後押しになりました。結果的にそのシミュレーションの2倍近い数値がでまして、継続的に取り組むことにしました。
ナッシュの安全性、低糖質の基準、提供したい価値…ナッシュ提携プログラムに参加する前の課題は沢山あった
―― 期間限定でスタートされたとのことですが、それは何か懸念点や議論になったポイントがあったことで慎重になっていたということでしょうか。
横田：親会社が食を通した人々への健康貢献を目指して事業を展開している企業なので、安全性など同業として懸念するポイントが多かったのは事実です。「あすけんで紹介された商品を食べて体調を崩した」という会員さんが発生することが最もリスクだと思っていますので。
ただ、ナッシュさんの株主になっているハウス食品との連携や、食品安全マネジメントシステムに対する取り組みなど、かなり丁寧に説明してもらい最終的には親会社も含め納得することができ、安全性についてクリアすることができました。
ビジネス面で言えば、頂いた受取手数料のシミュレーションがそのとおりに進捗するのか、ということも確認したかったのもあります。結果的にかなりの数値を出すことができたので良かったです。
―― 商品面でナッシュ販売プログラム参加へ後押しになった背景はありますか。
横田：はい、あすけんは食事記録をすることで、過不足になっている栄養素から取るべき食材を提案しているのですが、例えば「にんじん」に含まれる栄養素が足りない場合は、にんじんを使ったクックパッドのレシピ一覧の画面に誘導していました。
普段から自炊をされる会員さんならこれで良いのですが、あまり自炊をされない会員さんだとなかなか提案を食事に反映するのが難しいのでは、という課題も感じていました。ナッシュであれば食事を置き換えて栄養バランスが簡単にとれる提案になるので、あまり自炊をされない会員さんへの提案として魅力的なソリューションだと感じました。
―― 確かに外食中心だと足りない栄養素を補うのは難しいです。
横田：そうなんです。ただナッシュを会員さんに提案する上で栄養士の見解も含め議論になった点もありました。あすけんにはプレミアムユーザーが利用できる「ゆる糖質制限コース」という、少し糖質を減らした食事管理ができるコースがあります。
あすけんとしては基本的に「極端な糖質制限ダイエット」を推奨していません。あくまで少し糖質を減らすことにとどめましょうと伝えています。ただ、ナッシュで3食完結させてしまうと「ゆる糖質制限コース」の基準でも糖質が不足してしまうことがあるので、ここは課題として社内で話し合いがありました。
―― あすけんのサービス品質に対する厳しい姿勢が垣間見えますね…その論点はどう解決したのでしょうか。
多田：先程のお話で言えば、野菜が不足しているけど自炊の機会が少ない会員さんに対して「野菜を食べましょう」と提案してもハードルが高いんです。だから「野菜ジュースを飲んでみましょう」というように、野菜を自炊して食べる前の段階、手間のかからないアプローチを提案しています。
つまり、よりその方にとって簡単な方法を選んで行動につなげてもらえれば「意識を変えてもらう」ことができるし、これがあすけんを通して提供したい大切な価値だと思っています。そういう意味では先程のお話と重なりますが、調理の手間のかからない食事提案としてのナッシュはベストな選択肢なんです。会員さんに上手くナッシュを食事のタイミングで活用してもらえれば必ず今よりも良いサービス提供ができる、このポイントで導入が決まりました。
―― なるほど、ただ健康に良いから提案するのではなく、ナッシュを活用することで意識を変えてもらう、食生活を実際に改善してもらうことが大切なんですね。
横田：そのとおりです。あすけんでは、広告で取り扱う商品について、社内試食会を必ず実施するのですが、そこでナッシュの商品が好評だったことも大きいですね。
余談ですが、実は、あすけんの社員がナッシュの会員だったんです。ほぼ毎日ジムに通うほど健康志向なんですが、ナッシュを会員に提案するかどうか社内で話す中で、彼の推薦コメントは参考になりました。その後押しの効果もあったかもしれません（笑）
人は健康になるために生きているわけではない、だから食事を楽しんでほしい
―― ナッシュを提案するようになって会員さんの反応などはいかがでしょう。
横田：好評です。あすけんには「あすけん健康度」という指標があって、これは記録した食事の栄養バランスやカロリーなどを点数にして出しているんですが「ナッシュを取り入れて初めて100点がとれた！」という喜びの声をTwitterなどのSNSでも見るようになりました。会員さんが本当に上手にナッシュを取り入れてくれています。
―― あすけん健康度で100点をとるのはそんなに難しいんですか。
横田：市販食品で100点をとるのはかなり難しいですね…。実は私この3年くらい毎食欠かさず食事を記録しているのですが、100点とったことないんですよね…（笑）それくらい難しいんですが、逆に言うとナッシュはそれだけ栄養評価が高いということなんです。
―― 素人質問且つ斜に構えた考え方かもしれないんですが、失礼を承知でお聞きします。例えば「あすけん健康度」で高得点をとろうと思えば、足りない栄養素をサプリで摂取しても良いのではと思うのですが、ナッシュを提案する理由はどこにあるのでしょうか。
横田：難しい質問ですね…実際、あすけんの会員調査では、あすけん会員さんの40％はサプリを使っていることが分かっています。サプリにはサプリの強みや役割があると思います。ですが、あすけんというサービスを提供する上で大切な考え方の1つとして「人は健康になるために生きているわけではない」というものがあります。健康になることがゴールではなく、健康でいるから良い人生を送ることができる、あくまで手段ですよね。
「食事は楽しい」という価値観を大切にしていただきたいんです。食事の楽しみを奪ってまで「あすけん健康度」のグラフを満たせば良いわけではないと思います。あすけんとしては、食事を楽しみたい、楽しんでほしい、という価値観を大切にしています。
多田：ダイエットと効くと食事を制限して楽しみが減るので、やっぱりストイックな印象に直結しますよね。でも正しくバランスのとれた栄養摂取ができれば、無理なく健康に、結果的にダイエットにつながると考えているんです。継続することを考えれば「食事は楽しい」という考え方に本質的な意味があると思ってるんです。
―― ハッとしました。人は健康になるために生きているわけではない、という考え方に立ち返ればその通りですね。ナッシュにも「時短で健康的な食事」を食卓に提供することで、女性の家事負担を減らしたり、家族団らんの時間を提供するというコンセプトがあると聞いています。
多田：そうですね、通じる部分があると思います。サプリは基本的に短期間に特定の栄養素を集中して摂取することが多いように思います。でも栄養士としては食事から栄養を摂取してほしい。何より「食事は楽しい」という価値を大切にしてほしいと思っています。だからナッシュを提案する意味があるんです。
横田：あすけんでは（コロナ前は）リアルイベントもやっていて会員さんと直接お会いする機会があります。そこでメッセージを書いてもらうと「痩せることができました！」という内容ももちろんですが、「ポジティブになれた」「自分を変えることができた」というような気持の変化に関するコメントも非常に多いんです。あすけんでの食事コントロールを通して「自分もやればできる！」と自己肯定感が上がり、気持ちが前向きに変わる、そのような機会を提供できていることが私たちの自信にもなっており、食事の大切さを改めて感じることができています。
―― ナッシュの会員さんで糖尿病を抱えている方から、食事の準備が楽になり、これまで食べていた糖尿病食に比べて味も美味しいので生活の質が上がったという声が届いているとも聞いています。食事が精神面や人生にどれだけ影響を与えるか思い知らされます。
横田：おっしゃる通りですね。あすけんでも、ウェブサイトで「様々な疾患を抱えている」あすけん会員さんのインタビューを掲載しているのですが、これは「理想のワタシ」に近づくサポートだけでなく「現実の危機」を克服するお手伝いの一部をあすけんが担っているということだと思っています。ナッシュとは「食事」に関する事業者同士、本質的な価値観の部分で通じ合っていると思います。
―― パーソナルトレーニングジムの食事指導オプションが「あすけん」で代替できるレベルですよね。
横田：かなりいけると思います。あすけんは年会費でも3,000円台なので、ジムの会費やオプション金額に比べても、かなり安いのでオススメしてます。
ナッシュ提携プログラムはストック型の販売手数料が他にはない魅力、ビジネス面での成功も実現
―― ナッシュ提携プログラムに参加して2020年6月から約4ヶ月間という短期間で、ナッシュ販売パートナーの中ではトップクラスの販売実績を記録されています。その秘訣を教えていただきたいのですが。
横田：1つは会員さんのウォント（欲求）との相性が良いことだと思います。食事管理を行って、健康的な食生活を送りたい会員さんに対して、健康的な食事を提供するナッシュの相性が非常に良いという点は間違いないかと思います。あすけん会員さんの年齢層は20〜30代の女性が多いのですが、ナッシュの利用者層ともマッチしていますし、自炊によって健康的な食事を維持するのが難しいというニーズにも合っているんだと思います。
もう1つは、やはり会員の規模だと思います。現在あすけんは470万人を超える会員を抱えており、その分提案する（画面に表示する）回数も多いため、その分結果が出ているのだと思います。
―― 会員さんにはアプリやウェブサイトでどのように提案されているのでしょうか。
横田：食事アドバイス画面の中で「食材レコメンド」を表示するのですが、その前の画面にバナーを表示しています。提案の仕方も広告感を強く出すのではなく、あくまで自然に提案しています。
将来的には、会員さん毎に食事の結果に連動したナッシュのメニューを提案するような改善ができればと思っています。ナッシュというサービスを提案するのではなく、タンパク質が足りない結果が出た会員さんには、ナッシュのタンパク質が豊富なメニューを表示する、といったイメージです。
―― 効果ありそうです。細かい施策など慣れている印象ですが、アフィリエイトでの収益化は以前から取り組まれていたんですか。
横田：いえ、実はアフィリエイトのお声がけは多数頂くのですが、基本的に全てお断りしているんです。ナッシュ提携プログラムはアフィリエイト型での参加なんですが（笑）なので、ナッシュさんにも「基本はお断りしています」と最初はお伝えしていました。
―― え、そうなんですか！なぜナッシュのアフィリエイトには抵抗無かったんですか。
横田：アフィリエイトに抵抗があるわけではないのですが、多くのアフィリエイトはフロー型が多く、どうしても「1回販売して終わり」というケースが多くいため、収益面で導入が難しいと感じています。その点、ナッシュの提携プログラム（アフィリエイト型）は、ご紹介して会員さんが購入され続ける限り、販売手数料を受け取ることができます。毎月収益がストック型で積み重なっていくことは、かなり魅力的でした。他社でもここまで良い条件はなかなか無いですね。
あとはやはり会員さんに求められている商品だと感じられた部分が大きいですね。本当に良い取り組みになっています。
ナッシュ「提携プログラム」の資料請求はこちらから
こちらのフォームから提携プログラムの資料請求が行えます。フォーム送信後、ナッシュ担当者から入力頂いたメールアドレスにPDFのプログラム説明資料が送付されます。
